20 سنة إدارة (17)
تحدث أمور غريبة فيما يتعلق بتسويق السلع والخدمات التى تقدمها الشركات ومن هذه الأمور الغريبة أن تكون الحملات التسويقية كبيرة جدًا ويتم إنفاق مبالغ طائلة من أجل جذب أكبر عدد ممكن من العملاء وهو هدف يبدو مقبولًا ومطلوبًا من أجل بقاء المؤسسة أو الشركة، إلا أن بعضًا من تلك الشركات تقوم بحملات تسويقية محمومة لخلق احتياج غير موجود أصلًا لدى العملاء أو إقناعهم بأهمية منتج ليس مهمًا فى الأساس.
ولأن سعر بيع المنتج يتكون من جزءين أحدهما بالطبع هو سعر التكلفة مضافًا إليه هامش ربح ويكون الجزء الثانى من السعر عبارة عن تكاليف التسويق فإن بعض الشركات تغالى فى التسويق بجميع الطرق وبإلحاح غريب دفع أحد رؤساء تلك الشركات إلى القول :إنه إن كان سعر بيع المنتج عشرة دولارات فإن سعر التكلفة شاملًا هامش الربح هو دولار واحد فقط فيما يكون باقى السعر-تسعة دولارات- هو تكاليف التسويق.
وبالرغم من أن الأسلوب السابق الإشارة إليه حتى وإن كان يحقق نتائج مبهرة إلا أنها نتائج قصيرة الأجل فما أن يحصل العملاء على المنتج إلا ويصابون بصدمة كبيرة نظرًا لأن المنتج متوسط أو ضعيف مقارنة بالسعر الذى دفعوه وهو ما يدفعهم إلى تكوين صورة ذهنية غير جيدة عن تلك الشركة ما يجعلهم يمتنعون عن الشراء فى المستقبل وهو ما يؤدى إلى قلة الإقبال على المنتجات المستقبلية وقد يؤدى إلى إغلاق الشركة فى المستقبل نظرًا لفقدان الثقة.
وعليه فإن مفتاح التسويق الجيد هو الثقة وأن يشعر العملاء بأن الشركة تقدم لهم ما يحتاجون له بالفعل بجودة عالية وسعر مقبول.
كثيرًا ما تعرضنا لحملات تسويق كبيرة لبيع منتج أو لمشاهدة فيلم سينمائى وما أن يقوم العملاء بالحصول عليه أو بمشاهدة هذا العمل الفنى إلا وتتصاعد حملات التذمر والخيبة من الفارق الكبير بين ما حصلوا عليه وما توقعوه قبل الشراء.
من أدوات التسويق الجيدة أن تقوم الشركة باستخدام العملاء أنفسهم للتسويق للمنتج الذى حصلوا عليه مع آخرين من أجل حثهم على الشراء وفى هذا الصدد أتذكر كتابًا صدر منذ سنوات بعيدة بعنوان «كيف تبيع أى شىء لأى شخص» How to Sell Anything to Anybody لمؤلفه جو جيرالد والذى صدرت طبعته الأولى عام 1977 والذى يتحدث فيه ملاحظًا أن دائرة معارف أى عميل لا تقل عن 250 شخصًا وعليه فإن المعاملة الجيدة ومحاولة توظيف العميل الواحد قد تدفع عددًا كبيرًا من معارفه للحصول على نفس هذا المنتج، كان هذا قبل انتشار شبكات التواصل الاجتماعى والتى تشير فيها الإحصائات إلى أن متوسط عدد الأصدقاء لكل مستخدم لتلك الشبكات لا يقل عن 339 مستخدمًا.
